czas na e-biznes scan, InformatykaHeliona
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
4
Czas na e-biznes
7.5. Notki prawne ................................................................................................................156
7.6. Hosting ..........................................................................................................................159
7.7. CMS — dlaczego warto się tym zainteresować (Łukasz Sebestyański) ......................162
Rozdział 8. SPAM .......................................................................................................165
8.1. Spam .............................................................................................................................165
8.2. Jak NIE zostać spamerem? ...........................................................................................170
Rozdział 9. Lista adresowa .........................................................................................191
9.1. Jak stworzyć własną listę adresową i zarządzać nią — za darmo? ...............................191
9.2. Jak zbudować listę adresową? ......................................................................................197
Rozdział 10. E-mail marketing .......................................................................................205
10.1. E-ziny, newslettery, kursy e-mailowe i mailingi ...........................................................205
10.2. Jak za darmo wysyłać e-ziny, newslettery, kursy i mailingi? .......................................211
10.3. Struktura skutecznego e-maila ......................................................................................216
10.4. Jak napisać skuteczny e-mail? .......................................................................................219
Rozdział 11. Autoresponder ..........................................................................................225
11.1. Autoresponder — czym jest i co daje? ..........................................................................225
11.2. Przykłady użycia autorespondera ..................................................................................227
11.3. Przykłady użycia wielokrotnego autorespondera ..........................................................232
11.4. Systemy wielokrotnych autoresponderów .....................................................................237
Rozdział 12. Wyszukiwarki ...........................................................................................239
12.1. Wyszukiwarki — wstęp ................................................................................................239
12.2. Wyszukiwarki — działanie ...........................................................................................243
12.3. Content layering, czyli jak zwiększyć oglądalność (Marcin Ekiert) .............................248
12.4. Wyszukiwarki — pozycjonowanie ................................................................................251
12.5. Link popularity ..............................................................................................................253
Rozdział 13. Świadomy marketing .................................................................................259
13.1. Świadomy marketing .....................................................................................................259
13.2. Sławni o świadomym marketingu .................................................................................266
13.3. Wskaźniki świadomego marketingu ..............................................................................268
13.4. Jak ustalić skuteczność e-maila za pomocą FreeBot.pl? ...............................................274
13.5. Dźwignia marketingowa ................................................................................................276
13.6. Kiedy stać Cię na reklamę? ...........................................................................................279
13.7. Kalkulator ROI — Rentowności Kampanii Reklamowej .............................................283
13.8. Jak prawidłowo przeprowadzać testy marketingowe? ..................................................293
Rozdział 14. Reklama ...................................................................................................307
14.1. Zanim zaczniesz myśleć o reklamie ..............................................................................307
14.2. Demografia to nie wszystko ..........................................................................................317
14.3. Reklama nie jest po to, by klienta bawić lub intrygować ..............................................320
14.4. Case study: skuteczna strategia reklamowa dla serwisu pf.pl .......................................322
14.5. Alternatywa dla bannerów .............................................................................................326
14.6. 12 zasad skuteczniejszych bannerów ............................................................................328
14.7. Prosty i skuteczny format reklamy typu top layer .........................................................331
14.8. Strategie korzystania z boksów reklamowych ..............................................................334
Rozdział 15. Program partnerski ...................................................................................339
15.1. Podstawy programów partnerskich .................................................................................339
15.2. Tworzenie programu partnerskiego ..................................................................................347
15.3. Promocja programu partnerskiego ................................................................................356
15.4. Prowadzenie programu partnerskiego ...........................................................................364
Skorowidz ................................................................................................373
Rozdział 3.
Branding
3.1. Najpierw poznaj swojego klienta
Zanim w ogóle zaczniesz myśleć o budowaniu jakiejkolwiek marki, powinieneś po-
znać swojego idealnego klienta. Jeśli nie znasz swojego idealnego klienta, tj. takiego,
któremu:
najłatwiej,
najczęściej,
z największym zyskiem
sprzedasz, to tak naprawdę nie wiesz nic o swoim biznesie.
Nieznajomość własnej idealnej grupy docelowej to największy grzech, jaki można
popełnić w biznesie. Nie należy jednak patrzeć na grupę docelową jak na grupę,
lecz jak na jednostkę. Dlatego właśnie mówimy o idealnym kliencie.
Najprościej: nie możesz robić marketingu (nie mówimy tylko o reklamach) dobrze, jeśli
nie znasz swojego idealnego klienta. Najwięcej bankructw i problemów wśród ledwo
dających sobie radę biznesów wynika z tego jednego, niedopuszczalnego błędu.
Jeśli pozycjonujesz swój produkt jako produkt dla wszystkich, to… masz kłopoty.
Kim jest Twój idealny klient
Oto lista podstawowych pytań, na które powinieneś odpowiedzieć sobie sam albo za
pomocą badań zewnętrznych oraz własnych. Jeśli robisz już biznes w sieci, możesz
przeprowadzić odpowiednie ankiety.
1.
Ile ma lat?
2.
Podaj więcej informacji demograficznych.
50
Czas na e-biznes
3.
Podaj więcej informacji geograficznych.
4.
Jakie ma wykształcenie?
5.
Ile zarabia (miesięcznie lub rocznie — zaznacz to)?
6.
Jaką funkcję pełni w biznesie (rodzinie — jeśli nie sprzedajesz firmom)?
7.
Co powiesz o jego sytuacji życiowej?
8.
W co wierzy — w jakie wartości uniwersalne i typowe dla tego człowieka?
9.
Jaki jest jego poziom wiedzy w kwestiach związanych z tym, co robisz?
10.
Co ceni?
11.
Za co płaci?
12.
Kim się stanie, jeśli skorzysta z Twoich usług?
13.
Jaki wpływ będzie miała Twoja usługa jego otoczenie (biznes, rodzinę)?
14.
Kim powinien być, żeby płacił więcej?
15.
Czy nie warto skupić się na tych, którzy płacą lepiej? Dlaczego?
Jakich korzyści Twoi klienci oczekują od Ciebie,
Twojego produktu lub usługi?
Nie możesz po prostu spytać klienta, czego chce od Twojego produktu i za pomocą
jego odpowiedzi wyznaczyć kierunku dla swojej strategii marketingowej. Ten rodzaj
prostego badania daje tak duże odchylenia od stanu faktycznego, że otrzymasz fałszywy
obraz. Tak samo nie możesz spytać klienta, ile chciałby zapłacić za Twój produkt.
Takie proste pytania włączają w jego głowie alarm: „Co mam odpowiedzieć, by na
tym zyskać?”.
Badanie musi być przeprowadzone w oparciu o pytania podświadomie skłaniające
klienta do ujawnienia swoich prawdziwych przekonań i potrzeb. Mówimy tutaj o so-
cjotechnikach bardziej lub mniej zakamuflowanych.
Jak mawiał Bruce Barton, wybitny marketer początku XX wieku, ulubioną piosenką
klienta jest „Kocham siebie” (I Love Me). Jeśli zadasz mu bezpośrednie pytanie, po-
wie Ci o tym, co on myśli, że powinien chcieć — będzie krył swoje prawdziwe myśli.
Socjotechniki, czyli odpowiednio skonstruowane badanie, pokażą Ci, czego klient tak
naprawdę chce.
Jeśli masz możliwość zbadania swojego idealnego klienta, zrób to. W innym przy-
padku możesz przeprowadzić badania na faktycznych klientach, co przy odpowiedniej
ich ilości daje równie wiarygodne wyniki.
Musisz też wiedzieć, które z wszystkich wymienionych przez Ciebie korzyści Twoi
klienci cenią najbardziej.
Rozdział 3.
♦
Branding
51
Nie możesz stworzyć dobrej (skutecznej) oferty lub reklamy, jeśli nie masz tych danych.
Jest to po prostu niemożliwe lub opiera się na zgadywaniu — w każdym jednak
przypadku takie działanie może kosztować Cię fortunę, którą wyrzucisz na testy. Dys-
ponując powyższymi danymi, można od razu wykluczyć większość złych pomysłów.
Musisz znać fakty. Na ich podstawie można tworzyć opinie i hipotezy, które następnie
sprawdzimy w testach. Najpierw jednak muszą być znane fakty. Potem dopiero możesz
zabrać się za testy.
W marketingu liczy się tylko zdanie i przekonania klientów. Specjalista potrafi z tych
informacji stworzyć skuteczne materiały marketingowe. Analiza faktów oraz testy
prowadzą do sformułowania trafnych hipotez. Analiza i testy hipotez z pominięciem
faktów prowadzą do Twojej kieszeni — po nowe fundusze.
Podejmowanie działań marketingowych bez tej wiedzy jest jak podróżowanie po nie-
znanym terenie bez mapy. Możesz w końcu trafić do celu, ale będzie Cię to kosztowało
dwa razy więcej czasu i pieniędzy, niż gdybyś podróżował z mapą — czyli wynikami
specjalistycznych badań. Kupowanie mapy zawsze się opłaca. Przeprowadzanie takich
badań też.
Jak więc ustalić, czego Twój klient oczekuje i co z tej listy ceni najbardziej? Do tej
pory najlepszym narzędziem do przeprowadzenia tego typu badania, jakie znam, była
metoda oparta na socjotechnice i opracowana przez dystrybutorów największej firmy
network marketingu na świecie. Metoda ta nazywa się:
5 pytań na wagę złota
Metoda ta polega na zadaniu badanej osobie 5 pytań — każde kolejne zadaje się
dopiero po udzieleniu odpowiedzi na poprzednie oraz w ustalonej, niezmiennej ko-
lejności.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, co jest dla klienta ważne, zadaj mu następujące pytania:
1.
Co jest dla Ciebie najważniejsze w [problem, typ usług lub produktów]?
2.
Dlaczego wybrałeś akurat to?
3.
Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?
4.
Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?
5.
Dlaczego Cię to martwi?
Pomogę Ci, aby łatwiej było Ci zrozumieć tę metodę. Na własne potrzeby prowadzę
stałe badanie nt. oczekiwań właścicieli biznesów w stosunku do ich obecności w in-
ternecie. Pytam ich:
1.
Co chciałbyś zyskać poprzez swoją obecność w internecie?
2.
Dlaczego wybrałeś akurat to?
3.
Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?
[ Pobierz całość w formacie PDF ]