deszcz-pieniedzy.-model-rain, ebooki
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Spis treci
Podzikowania
11
Cz I. Przygotowanie do rozmów RAIN
13
1
Wprowadzenie
15
2
Najwaniejsza rozmowa w Twoim yciu
31
3
Okrelanie celów i planowanie dziaa
39
4
Wasna propozycja wartoci
47
Cz II. Najwaniejsze koncepcje modelu RAIN
61
5
Relacje
63
6
Aspiracje i bolczki
71
7
I co dalej?
83
8
Nowa rzeczywisto
99
9
Znajd równowag pomidzy udzielaniem wsparcia
i zdobywaniem informacji
109
10
Zgbianie potrzeb
121
11
Szesnacie zasad wywierania wpywu w sprzeday
129
12
Wskazówki pomocne przy prowadzeniu
rozmów sprzedaowych RAIN
151
9
10
Spis treci
Cz III. Zwikszanie swojej skutecznoci zgodnie z modelem RAIN
169
13
Pozyskiwanie potencjalnych klientów przez telefon
171
14
Radzenie sobie z zastrzeeniami
197
15
Finalizowanie transakcji, inicjowanie relacji
211
16
Co musisz wiedzie, aby dokona sprzeday
221
17
Planowanie kadej konwersacji zgodnie z modelem RAIN
231
18
Jak zaprzepaci rozmow sprzedaow
237
19
Wprowadzenie modelu RAIN do codziennej praktyki
255
Materiay dodatkowe i internetowe
257
O RAIN Group
275
O „RainToday.com”
277
Subskrypcja „RainToday.com”
277
O autorach
279
2
Najwaniejsza
rozmowa
w Twoim yciu
Jeli nie zmienisz swoich pogldów, twoje ycie nigdy si nie zmieni. Czy to dobra
wiadomo?
— William Somerset Maugham
Wiele lat temu chopiec z plemienia Nawahów rozmyla o swoim pierwszym
nieudanym polowaniu, które odby wraz z innym modziecem z plemie-
nia. Spdzi na rozmylaniach ca noc. Nastpnego dnia ojciec — widzc
zadsanego syna — usiad obok niego i powiedzia: „Wewntrz nas yj
dwa wilki. Od momentu urodzenia do odejcia z tego wiata owe wilki tocz
nieustann walk. Pierwszy wilk to Zo. Odpowiada za al, smutek, chciwo,
nienawi, poczucie niszoci, próno, cierpienie, nieuczciwo, fasz,
nieposkromion pych, win, zo, zgorzknienie i ualanie si nad sob.
Drugi wilk odzwierciedla Dobro. Jest odpowiedzialny za mio, yczliwo,
dostatek, lojalno, odwag, honor, grzeczno, optymizm, bezinteresow-
no, wspóczucie, empati, ciepo, harmoni i nadziej”.
Modzieniec odszed, by zastanowi si nad tym, co powiedzia mu oj-
ciec. Nastpnie wróci i zapyta: „Ojcze, który z wilków wygrywa?”.
Ojciec odpowiedzia: „Ten, którego karmisz”.
Cho to stara historia, w dziedzinie sprzeday jest wci aktualna.
W tym przypadku dobrym wilkiem s: ch, cele, zaangaowanie, dzia-
anie, odwaga, pozytywna postawa, energia oraz poczucie odpowiedzialnoci
za sukces. Zy wilk to: niezdecydowanie, brak zaangaowania, bezcelowo,
31
32
Przygotowanie do rozmów RAIN
negatywne podejcie, odkadanie wszystkiego na ostatni chwil, poczucie
winy i ukryte saboci.
We wspomnianej powyej historii chodzi o to, aby karmi dobrego wilka
i godzi zego.
Zanim zdecydujesz, jak bdziesz karmi swojego wewntrznego wilka,
musisz oceni jego stan ogólny. Zgodnie z dziesit zasad sprzedawcy RAIN
musisz oceni samego siebie, zdoby informacj zwrotn oraz postawi na
nieustanny rozwój. Zanim wejdziesz na ciek rozwoju, zadaj sobie pytanie:
„Co powinienem poprawi?”.
To pocztek najwaniejszej rozmowy RAIN w Twoim yciu. Rozmowa
ta odbywa si wewntrz Ciebie. Istnieje wiele podobiestw pomidzy we-
wntrzn rozmow a rozmowami, które prowadzisz z obecnymi i poten-
cjalnymi klientami. Wasne potrzeby odkryjesz dopiero po tym, jak zadasz
sobie odpowiednie pytanie
1
i sformuujesz je w sposób, który pozwoli Ci doj
do sedna danej kwestii. Powiniene zastanowi si nad konsekwencjami
danego przebiegu zdarze, a nastpnie ustali plan budowy nowej, lepszej
rzeczywistoci. To jedyny moment, gdy bdziesz jednoczenie kupujcym
i sprzedajcym.
Sze pyta, które musisz sobie zada
Aby rozpocz rozmow o drodze do zostania sprzedawc RAIN, musisz
zada sobie sze nastpujcych pyta:
1.
Jak silne jest moje pragnienie osignicia sukcesu w sprzeday?
Najwaniej-
szym czynnikiem wpywajcym na to, czy staniesz si sprzedawc RAIN,
jest Twoja osobista ch osignicia sukcesu. Zwró szczególn uwag na zna-
czenie sów
w sprzeday
. W przypadku penoetatowych sprzedawców moe
wydawa si to kwesti naturaln. Otó nie. Niektórzy sprzedawcy nie mog
doczeka si procesu sprzeday; inni natomiast czekaj na moment, w któ-
rym na horyzoncie pojawi si lepsze perspektywy zawodowe. Dotyczy to
równie profesjonalnych usugodawców. Wielu zawodowców pragnie osi-
gn sukces w sensie ogólnym, nie skupiajc si na kwestii sprzeday (czciej
1
Dave Kurlan przeprowadzi wyczerpujce badania nad czynnikami prowadzcy-
mi do sukcesu w sprzeday. W momencie pisania tej ksiki firma Kurlana, Objective
Management Group, oraz jej partnerzy (w tym RAIN Group) maj za sob ponad
500 tysicy ocen sprzedawców i menederów w ponad 8500 organizacjach. Tre
niniejszego rozdziau opiera si na wynikach tych bada.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]