enic-konflikt.-od-walki-i-manipulacji-do-wspolpracy.-wydanie-iii-rozszerzone ebook, ebooki chomikuj
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Doceni konflikt.
Od walki i manipulacji
do wsp‡pracy.
Wydanie III rozszerzone
Autor: Wojciech Haman, Jerzy Gut
ISBN: 978-83-246-1458-5
Format: A5, stron: 208
Negocjacje s„ proste jak konstrukcja cepa, ale kruche jak lukier
Konflikt jest wynikiem sprzecznoci lub r¿nicy interesw. Jest zjawiskiem naturalnym
i nieuchronnym wszŒdzie tam, gdzie ludzie ze sob„ wsp‡¿yj„ lub wsp‡pracuj„. Jestemy
na niego skazani. Jednak czy zawsze musi on by zjawiskiem negatywnym? Jak postŒpowa
gdy konflikt wybuchnie? Walczy czy negocjowa? ZwyciŒ¿a czy szuka kompromisw?
Czy warto za wszelk„ cenŒ forsowa swoje stanowisko i pomys‡y? Pokona przeciwnika,
pos‡uguj„c siŒ presj„ lub manipulacj„, i osi„gn„ niekwestionowane zwyciŒstwo? Dobrze
znamy ten schemat zachowania, gdy¿ podpowiadaj„ go nam nasze ludzkie odruchy, nawyki
i stereotypy. Jednak bywa on skuteczny jedynie przy jednorazowym kontakcie, natomiast
w przypadku wa¿nych i d‡u¿szych relacji zawsze okazuje siŒ pyrrusowym zwyciŒstwem.
Pokonany i wykorzystany partner myli o rewan¿u i nie jest sk‡onny do kooperacji.
Jak„ strategiŒ negocjacji warto obra, aby zwiŒkszy szanse na dobr„ wsp‡pracŒ?
Jak nie zniszczy dobrze rokuj„cego dorobku? Je¿eli chcesz, ¿eby sposb rozwi„zywania
konfliktw zaowocowa‡ obustronn„ satysfakcj„ i gotowoci„ do kooperacji w przysz‡oci,
w‡anie w tej ksi„¿ce znajdziesz u¿yteczne wskazwki, jak to zrobi. Model negocjacji
nastawionych na wsp‡pracŒ pozwala w praktyce zastosowa s‡uszne i szczytne postulaty,
zawarte w wielu ksi„¿kach i teoriach powiŒconych temu zagadnieniu. UmiejŒtno
negocjowania bez w„tpienia jest sztuk„, mimo swej logicznej prostoty. Aby osi„gn„ w niej
bieg‡o, potrzeba dowiadczenia, stosowania kilku wa¿nych zasad oraz umiejŒtnoci omijania
kilku pu‡apek, a szczeglnie zachowaæ i wypowiedzi, ktre w jednej chwili niszcz„ ka¿d„
sensown„ rozmowŒ.
Proponowane przez autorw metody twrczego rozwi„zywania konfliktw zosta‡y wielokrotnie
sprawdzone w praktyce. Z rwn„ ‡atwoci„ mo¿na u¿y ich przy rozbrajaniu z‡o¿onych
problemw organizacji biznesowych, jak i podczas ‡agodzenia antagonizmw spo‡ecznych
lub w konfliktach natury osobistej.
Ta ksi„¿ka to praktyczny poradnik dla osb, ktre z racji swojego zawodu, funkcji
lub sytuacji ¿yciowej maj„ czŒsto do czynienia z konfliktami, a tak¿e dla tych, ktre musz„
negocjowa. Znajdziesz w niej konkretne i u¿yteczne sposoby:
budowania dobrego kontaktu i zachŒcania do wsp‡pracy;
przeciwstawiania siΠpresji i manipulacji;
skutecznego negocjowania, daj„cego satysfakcjŒ obu stronom konfliktu.
Spis treści
Podziękowania .........................................................................9
Dlaczego napisaliśmy tę książkę? ........................................11
Konflikt i manipulacja ..........................................................15
Czy konflikt to coś złego? ............................................................. 19
Dlaczego ludzie manipulują? ......................................................... 21
CZĘŚĆ I
JAK BUDOWAĆ KONTAKT I POROZUMIENIE? .....23
1. Pierwszewrażenie i nastawienie ....................................27
Uświadom sobie, co wnosisz do kontaktu ................................... 30
Daj się poznać ................................................................................. 32
Odważnie poznawaj partnera ........................................................ 34
Udzielaj informacji zwrotnych ...................................................... 36
2. Podstawy konstruktywnego porozumiewania się .......39
Nie oceniaj ...................................................................................... 42
Nie uogólniaj, nie interpretuj ........................................................ 44
Nie dawaj „dobrych rad” ................................................................ 46
Skupiaj swoją uwagę na partnerze.
Koncentruj się na tym, co mówi ................................................ 48
Mów wprost. Otwarcie wyrażaj swoje potrzeby,
uczucia i propozycje ................................................................... 49
6
SPIS TREŚCI
3. Skuteczne i pomocne słuchanie ....................................53
Parafraza ......................................................................................... 58
Uwaga. Sygnały świadczące o kontakcie,
szacunku i śledzeniu toku wypowiedzi ................................. 60
Sprawdzanie właściwego rozumienia ........................................ 61
Utrzymanie tematu rozmowy .................................................. 63
Odzwierciedlanie ............................................................................ 65
Prowadzenie ................................................................................... 68
Porządkowanie chaotycznych wypowiedzi ............................. 68
Ośmielanie rozmówcy ............................................................... 70
Zadawanie pytań. Proponowanie tematów .............................. 71
CZĘŚĆ II
JAK RADZIĆ SOBIE Z PRESJĄ I MANIPULACJĄ? ......73
Zachowania asertywne ................................................................... 75
4.
Trudność mówienia NIE ................................................77
Asertywna odmowa ........................................................................ 82
„Zdarta płyta” ................................................................................. 87
Odmawianie ............................................................................... 87
Egzekwowanie praw i wyrażanie życzeń .................................. 88
Obrona własnych granic ................................................................ 91
5.
Zamiana oceny na opinię ...............................................95
Traktuj trudne oceny jak opinie .................................................... 98
6.
Radzenie sobie z krytyką ..............................................105
Poszukiwanie krytyki ................................................................... 108
Demaskowanie aluzji .................................................................... 111
„Zamglanie” .................................................................................. 113
Uprzedzanie krytyki .................................................................... 115
SPIS TREŚCI
7
CZĘŚĆ III
JAK SKUTECZNIE NEGOCJOWAĆ? ..........................119
7.
Negocjacje nastawione na współpracę ........................121
8.
Podstawowe uniwersalne reguły negocjacyjne ..........127
Oddziel ludzi od problemów ....................................................... 129
Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach .................. 133
Formułuj pytania przed odpowiedziami ..................................... 136
Doceniaj pozytywy. Nazywaj osiągnięcia w negocjacjach ............ 138
9.
Etapy negocjacji nastawionych na współpracę ............ 141
Etap 1. Ustalenie reguł ................................................................. 145
Etap 2. Nazwanie interesów swoich i partnera ........................... 147
Przedstaw wyraźnie i przekonująco swoje interesy ................. 149
Aktywnie poznawaj interesy partnera .................................... 152
Gra „Ekspert” .......................................................................... 155
Gra „Maskowanie” ................................................................... 156
Formułuj wspólne i sprzeczne interesy .................................. 157
Odwołuj się do interesów partnera ........................................ 159
Etap 3. Formułowanie problemów negocjacyjnych ................... 161
Granice negocjowanych problemów ...................................... 164
Etap 4. Poszukiwanie rozwiązań ................................................. 166
Formułowanie pomysłów ....................................................... 167
Analiza i weryfikacja pomysłów ............................................. 168
Podjęcie decyzji ....................................................................... 168
Uwaga! Końcówka negocjacji ................................................. 169
Zakończenie .........................................................................171
Literatura wiążąca się z tematem naszej książki
i mogąca Cię zainteresować ................................................. 175
8
SPIS TREŚCI
CZĘŚĆ IV
SUPLEMENT.
PROSTOTA I PARADOKS NEGOCJACJI ...........177
10. Co zrobić, żeby się porozumieć? .................................181
Nazywanie swoich prawdziwych potrzeb .............................. 183
Nazywanie intencji .................................................................. 186
Modelowanie ............................................................................ 187
Komunikat JA .......................................................................... 188
Mówienie w czasie przyszłym ................................................. 190
11. Czego unikać w negocjacjach? ....................................191
Oceny, pouczenia, dobre rady ................................................ 193
Niepotrzebne dawanie przykładów ........................................ 195
Zadawanie pytań z tezą ........................................................... 195
Stosowanie przymiotników i przysłówków ........................... 196
12. Przebieg realnych negocjacji firmowych ...................197
Etap 1. Przygotowanie ............................................................ 200
Etap 2. Rozmowy .................................................................... 201
Etap 3. Formułowanie problemów ......................................... 202
Etap 4. Zakończenie negocjacji ............................................... 205
[ Pobierz całość w formacie PDF ]